導讀：隨著產品開發基本完成和測試穩定，一個反復討論過的問題又頑強得浮現在我的面前：SaaS或說管理信息化對中小企業究竟有什么用呢?筆者在《信息系統價值分析》中就指出過：信息系統的效用起于人們的需要，而.....

    隨著產品開發基本完成和測試穩定，一個反復討論過的問題又頑強得浮現在我的面前：SaaS或說管理信息化對中小企業究竟有什么用呢?筆者在《信息系統價值分析》中就指出過：信息系統的效用起于人們的需要，而決定于其形式化自動機器的本質對這種需要的滿足能力。沒有用就沒有效用，沒有效用就沒有價值。我們平常所總結的管理信息化的種種好處都被中小企業的兩個特性所抵消：一是管理鏈條太短;二是管理信息化需要的規范化、標準化、數量化根本就是中小企業粗放式管理所不具備的。

    郁悶啊，筆者輾轉反側、夜不能寐、吐血三斗、苦思冥想之下突然想到了一個問題：我們所總結的管理信息化的種種好處可都是基于筆者曾指出過的采取的是技術領先戰略的大型企業或是具有相當市場地位的細分市場的領導企業他們的實踐啊，實在有必要將中小企業和他們區分開來的。想通了這點感覺就找到關節點。

    在信息系統價值分析這篇文章中，筆者曾指出計劃是信息系統巨大價值的一個主要表達路徑�，F在想來，計劃有無價值其實取決于企業是否有能力對外部沖擊進行平滑，而這種平滑又取決于企業的市場地位或說是和客戶的談判能力。對于中小企業(細分市場的領導企業除外)顯然這種談判能力是比較低的，那么平滑外部沖擊的能力就不存在。所以，對于中小企業來說，筆者所總結的以計算復雜性換取資源利用率的提高這一管理信息化的基本價值就不成立。所以我們必須跳出來先想明白中小企業本身的價值表達。

    中小企業實力弱、競爭門檻低、替代者眾多，那么他們是如何實現其價值的呢?!筆者認為中小企業的價值體現于其集中80%的資源于20%的客戶身上所形成的“相對競爭優勢”。由于市場的分散，中小企業的這種資源集中可以使得客戶用不多的成本獲得超過平均水準以上的品質，而這種品質也保證中小企業相對該客戶具備了一定的要價能力。

    想通了這一點，就比較好辦了，SaaS必須圍繞這種相對競爭優勢而展開才具有價值。這種展開有兩個方向：其一、強化這種相對競爭優勢;其二、擴張這種相對競爭優勢所涵蓋的客戶范圍。

強化：體現在利用管理信息化所具備的低廉、便捷而充足的信息供給能力使得中小企業對其客戶需求反應靈敏;

擴張：體現在利用信息系統的標準化、規范化、數量化、流程化得以鎖定產出品質、透明監管、高承諾履行率等能力來減少中小企業的核心團隊對于業務運作質量管理方面的資源投放，將這部分本用于質量管理的資源轉移到對客戶的投放上，從而實現將80%的資源可以集中到30%、40%的客戶身上。

    顯然，這種價值的實現必然是先強化再擴張。